IFF MAGIC JAPAN ~ファッションに関する日本最大級のスタイリッシュな展示会~ IFF MAGIC JAPAN, マジックジャパン, JFW, 展示会, ファッションイベント, B to B

26th [WED] -28th [FRI] SEPTEMBER 2018 / TOKYO BIG SIGHT 10:00-18:00 [Close 17:00 on 4.27]

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出展検討者向け 『特別説明会』開催
特別講演事後レポート

4月展に向けた、出展検討者向けの『特別説明会』を1/30(火)文化ファッションインキュベ-ションにて開催いたしました。
その際の特別講演が、繊研新聞に掲載されましたのでご紹介いたします。

日本という“温室”を出て海外で勝負しよう
IFF-MAGICの海外進出支援を活用して

(以下、繊研新聞 2月19日付け掲載記事 引用)

JFW-インターナショナル・ファッションフェアMAGIC Japanは、海外市場とシームレスにつながっていく展示&商談の場を目指しており、海外市場の開拓につながる多様なメニューを提供している。
事前に商談時間を調整して会期中に有力店と出展者の出会いにつながるプライベートマッチング(次回4月展では海外バイヤー40社を招聘)、海外の有力合同展に無料で出展できる交換ブースをはじめ、新たに出展者を対象にした海外進出支援の特別連続ゼミがある。その特別ゼミで講師を務めるニレ・アップスの岡田正美副社長がこのほど開いた出展検討者向け特別説明会で、「海外販路開拓の基本的な心得とは」と題して語った。その講演内容を紹介する。

ジュンに入社したのを皮切りに、アパレル業界と関わってきました。学生時代は音楽に没頭していたのですが、就職を前に、音楽の次に好きだったファッションを仕事に選んで、飛び込みました。
その後、「イッセイ・ミヤケ」で海外でのビジネスに携わりました。現在の会社に移ったのは8年前です。現在、147ブランドの海外進出をお手伝いしており、提供している業務内容は多岐にわたります。

海外展に出展する場合に、事前にマーケットを調査し、有力な売り場の情報を収集するのは大前提です。受注書や契約書の準備、納期の設定、代金回収や貿易業務のノウハウも欠かせません。
日本のような上代設定はないのでFOB(本船渡し価格)やCIF(運賃・保険料込み価格)を設定しなければならないのですが、そうした基本を知らないために通関業務に支障が出たり、経費負担で利益が消えてしまったケースがしばしば見られます。

バイヤーに出展したブースに来てもらうためにはDMやメール、SNSの活用などは重要ですが、そのメール(もちろん英語)の書き方や添付する商品ビジュアルにもポイントがあります。その他にもコツのようなものがいくつもあります。
抽象的な言葉を並べた長文のブランドコンセプトは毎日、多くのメールやDMが送られてくるバイヤーには届きませので、ワンワードのキャッチコピーが重要だとか、メールの送信者名や名刺の表記も相手が呼びやすく、覚えやすいようにあだ名にするとかです。

国内市場での手法改め

海外市場の開拓で一番の肝はリセットです。先程、話した緻密な準備は不可欠ですが、国内市場での手法や考え方を改めることが最大のポイントです。

日本市場は温室です。海外に出ていくということは温室から出て厳しいビジネス環境で勝負することです。気構えも手法もリセットして挑まなければ成功できません。

リセットで、お勧めするのはモノ作り、ビジネス、マーケティング、プレゼンテーションの4点を見直すことです。つまり、「何を売る」「誰に売る」「どこで売る」「どう売る」を考えることです。
ブランドは、この4点が明確でないと成立し得ないわけですが、実際には曖昧になっている例が少なくありません。

ひとつずつ説明すると、「何を売るか」はモノ=商品の問題です。モノ作りとビジネスモデルは事業の両輪で、ここが肝心です。しばしば「好きなもの」で売り上げを伸ばそうとしている事例が見られますが、「何を売るか」を突き詰めるがなくて、「好き」だけでは売れるわけがありません。企画やデザイナーの方に強調したいのは売り場に行け!ということです。市場を知らない作り手はアーチストでしかありません。お客様を知らないでモノを作るのは作家です。店の出口に立って「なぜ、それを買ったのか」「どうして買わなかったのか」を一人でも多くのお客さんから直接、聞いてみてください。そこが基本です。

「誰に売るか」とは店や客層を絞り込むこと。これも非常に重要で、漠然としたイメージではなく、具体的に想定して、そこに向かって売ることをとことん考えることです。

「売り方」では、選択肢はひとつではありません。合同展に出ることもあれば、ショールームを活用することもあるし、個展(自社展)もあります。しかし、実際にバイヤーとの商談にこぎつけるのは簡単ではありません。私は常々強調しているのは「会期終了後の翌日から手だてを尽くしてフォローし、アプローチを重ねること」です。
会期までの365日が勝負なのです。IFFMAGICのプライベートマッチングは他に類のないメニューです。この貴重な機会を活用しない手はないでしょう。

アイデンティティを打ち出し

「どう売るか」を考えるときの焦点は、どうブランドのアイデンティティを打ち出すかです。単に目立てばいいわけではないですし、ブースの装飾や演出の工夫の問題でもありません。はっきりとした自社の得意がブースを見たら誰にもわかりやすく伝わるかということです。まず、スタッフみんなで議論を尽くしてください。その上でバイヤーや来場者に感じてもらえるように知恵を絞ってください。

その際に有用なのはブランドマップです。基軸を何にするかはそれぞれ違いますが、ブランドの立ち位置を明確にするには時々、マップを作って議論することをお勧めします。テイストや価格などの商品特性だけでなく、ライバルやベンチマークしているブランドのコンセプト、アイデンティティ、PRポイントなども分析するマップを作って自社ブランドが客観的に分かるマップを作るのがいいでしょう。

時期の問題は要注意

その他に、海外でのビジネスでは、しばしば時期の問題があるといわれます。海外と国内で展示会の開催時期が食い違っているために、「企画サイクルやサンプル作りが間に合わない」、「仕入れ予算枠がなくなってしまうので難しい」との声です。
確かに近年、海外の有力ブランドや合同展の開催時期が前倒しになっています。従来はメンズが1月、6月、レディスが2月、9月がメインでしたが、昨今はプレコレクションがメインになり、メンズもレディスもほぼ同時期になっています。
こうした動きに注意深く、対応していく必要があります。

ただ、バイヤーの仕入れを想定すると、10%前後は新規の開拓のために予備費として常に確保しているものです。でないと展示会を回って新規ブランドを開拓できませんから。仮に全予算が埋まってしまっていても次シーズンの枠は必ずありますから、バジェットがないと言われたら次シーズンに向けて売り込むべきです。これは国内も同様です。

海外市場を開拓し、商売を継続するのは容易ではありませんが、「他にない商品、ブランド」は市場がグローバルになっている今こそ、ポジションを確保できる可能性が広がっているのです。

【ニレ・アップス】

「お客様が満足するまで」を理念に、アパレル会社・ブランドが海外進出するための業務全般を請け負う。
輸出代行、海外バイヤーへのセールスサポート、輸入代行、ショールームの運営(パリ)など、業務内容は幅広い。

【用語解説】

海外との取引において買い手に引き渡すタイミングの違いによって値段(建値)の設定が行われる。それをインコタームズと呼ぶ。
インコタームズの中でもっともポピュラーなのが FOB、CIF。*FOB(Free on bordの略)。
航空便ではFCA(Free Carrier)と呼ばれる。日本での通関費用(通関料、乙仲手数料、空港までの運送料)までを含む金額設定。*CIF (Cost Insurance & Freightの略)FOBに輸出相手国(空港、港)までの運賃を加えた金額。

*通常、各国の輸入制度に合わせてアメリカではFOBのドルで。ヨーロッパではCIFのユーロで設定するのが勧め。

なお、インコタームズにはEX-WORKS、DDP、DDUなどがある。

特別講演

~多くのブランドを海外進出させたプロが語る~ 『海外販路開拓の基本的な心得とは』

講演者
株式会社ニレ・アップス
副社長
岡田 正美 氏

JUN、イッセイ・ミヤケの海外貿易・営業を経て、海外進出をしている、またはこれから進出したいアパレル企業を中心にあらゆる面でのサポートを行う株式会社ニレ・アップスに入社。147社の取引先のニーズに合わせ海外展示会のセットアップ、マーケット調査、海外との取引の各種契約、代金回収、貿易実務を代行する。海外セールスに苦手意識を持つ事が多い日本企業に向けて、海外進出を目指す際の、実際のやり取りのノウハウを分かり易くレクチャーいただきます。

プロフィールはこちら

【業務内容】
海外進出をしている、またはこれから進出したい特にアパレル企業をあらゆる面でサポートを行う。取引先は現在147社、ニーズに合わせ海外展示会のセットアップマーケット調査、海外との取引の各種契約、代金回収、貿易実務を代行する。
2014年1月よりパリにてニレ・アップスとしてのショールームを立ち上げ、MEN’Sのファッションシーズン1月と6月に営業代行としての活動を行う。
【職歴】
1978年株式会社JUN入社、海外貿易担当として、NY進出及び、香港出展等に従事。
1985年株式会社イッセイミヤケ入社、パリコレクションを中心に海外営業に従事。
1990年~92年、同社バリ支店「ISSEY MIYAKE EUROPE S.A.」へ出向しミラノを中心にヨーロッパ生産に従事。帰国後、台湾、韓国、シンガポールを中心にFC店舗の開拓、拡張に従事。
2006年、株式会社ニレ・アップスに入社し現在に至る。

-バイヤーからのメッセージ-
自信を持って一押し商品をアピールして!

(以下、繊研新聞 2月26日付け掲載記事 引用)

買い付け、新規ブランドの発掘はどうしていますか

海外の展示会に出かけていくほか、ショールームを活用してブランドも仕入れている。国内も合同展のほか、各社展は基本的にできるだけ回るようにしている。

海外展はどこが主体ですか

ミラノとパリが中心です。ヨーロッパではプルミエールクラスなど大きな展示会が主体だ。

仕入れ先の見分け方はどうしていますか

イメージや興味を優先している。ただ、DMを見ただけでは分かりにくい。シーズン前に届くDMは多く、目を通すだけでも大変だ。同じくメールも毎日、大量に来る。
繊研新聞で紹介されているなどが来場の大きなきっかけになる。

IFF MAGICのプライベートマッチングについて

連続して参加しており、有効に活用している。来場して回ったときに気付かず、ブース前を通っていたのに、個別の商談の際に発見したブランドや商品があった。
プライベートマッチングではしっかりと提案に耳を傾け、関心があれば終了後にブースを再度、訪問して話すようにしている。見逃しがないのでいいと思っている。

昨年4月展ではエントリーの中から事前に9社を選んだ。結果として買い付けに至ったのは2社だった。続く9月展でも2社との仕入れは継続している。

エントリーを受けた後の選定はどうしていますか

送付されている写真や添付資料は基本的にチェックしており、必ず2度見るようにしている。
その際に関心があるブランドは必ずホームページやアドレスにアクセスして商品映像を見て、絞り込んでいる。店頭でお客様が商品に接するのと同じ状況で予断を持たずに向き合っている。
もちろん、全体の品揃えや構成テーマは前提だが、見た目が大きい。

NEMIKAの店舗①

取り引きが成立したのはどんなところですか

何が得意かが明確で、特徴が分かりやすいケースだ。そこを上手にプレゼンし、写真で見せて押し出していることがポイントだ。

ブース作りでのアドバイスを

やはり目立つところに一押しの商品を配置してきちんと見せることだ。押しが明確でないと商談に入るのは難しい。

商談のプレゼンの際で考えるべきことは

店や業態を理解し、実際に見ていることは不可欠だ。その上で、考え抜いた提案を踏み込んで行ってみる。それは店にとって大きい。
一緒になって消費者に向かう姿勢が感じられるからだ。

商談後のフォローメールや電話について

DMを送ること御礼メールを送るなど細かな配慮も必要だが、それ以前に重要なのは商品が良いこと。フィーリングが合うことも取引や商談上で多少は左右するが、商品の良さがないと何も始まらない。

NEMIKAの店舗②

仕入れ予算がない時期はどうすればいいですか

確かに仕入れ予算が少なくなっている時期はある。だが、いつのシーズンを想定するかが問題で、直近の予算はなくても次シーズンを考えれば仕入れないことはない。
もっとも本当に仕入れ予算がなかったら展示会に行くことはない。

ビッグサイトは遠く、アクセスが悪いと感じますか

特に不便を感じない。時間と費用をかけて海外に出かけているし、ビッグサイトも通い慣れている。

出展者へエールを

自信を持って一押しの商品を強力にアピールしてほしい。ヒット商品の打ち出しに力をいれることをお願いしたい。バイヤーは結局、ブースの演出や飾り付けの善し悪しではなく、一点の商品に引きつけられる。引っ張る一点があって、分かりやすく陳列されていることが重要。それを貫いてほしい。

特別講演

~プライベートマッチングに臨むバイヤーの視点~
『展示会で入りたくなる、取り引きしたくなるブランドの秘訣とは。』

講演者
株式会社レリアン
企画開発部 部長
大野 武仁 氏

IFF MAGIC JAPANの出展者への主要企画、『プライベートマッチング』 の国内バイヤーとして参加し、IFF MAGICは初回(17年4月)、第二回(17年9月)ともにマッチング先の出展企業と商談成立。ご本人にプライベートマッチングの活用について、バイヤーサイドの目線・意見とともに、展示会で入りたくなる、取り引きしたくなるブランドの秘訣。
また、今求めている商材、年間スケジュールも含めて語っていただきます。

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9月展の出展者リストは8月中旬にOPEN予定です。

9月展のHIGHLIGHTは8月中旬に公開予定です。

IFF MAGICと池袋サンシャインで開催のAFFとの間にシャトルバスを運用しております。どうぞご利用ください。

東京ビッグサイト シャトルバス乗り場 1階中央ターミナル2番乗り場付近が乗降場所になります。